销售管理概览

关于销售漏斗

销售漏斗是销售管理系统的基石，它可以对销售阶段进行分析，掌握销售团队跟进情况，记录团队如何一步一步将潜在的销售线索最终转化为订单。销售管理在掌握销售数据的基础上，准确评估机会状态和销售效率，及时复盘销售过程的瓶颈和销售机会的异常，便于调整方向和完善相关能力。B2B产品的销售流程相对更复杂、周期更长，客户的需求更加多样，采购决策流程也更复杂，因此更需要专业工具赋能销售角色以及管理者，让团队管理更科学，服务客户更智能，转化提升更容易。

销售漏斗搭建流程

尽管销售漏斗的搭建步骤会随企业销售模式不同而不同，但是核心阶段是相似的。B2B产品的销售漏斗流程大致分为机会创建、需求确认、商务洽谈和赢单签约四个核心阶段：

• 机会创建是销售全流程的开始，通常指销售角色获取客户线索，将其发展为潜在客户的阶段；
• 需求确认是获取线索后的下一阶段，旨在了解客户诉求与产品功能的适配程度，并根据客户使用场景提供合适的解决方案；
• 商务洽谈是确认客户有购买意向之后，买卖双方就产品报价、售卖条件及其他相关内容进行沟通和磋商的过程。
• 赢单签约是销售流程的最后一环，是指客户确认购买并正式签单。如未成单，则流入公海。

痛点及解决方案

飞书项目销售管理实践

飞书项目帮助销售团队将销售管理沉淀至标准化流程当中，让销售、实施、客户成功经理等角色在一处协同，加快协作效率的同时也大大提高了赢单率。

规范流程，制定标准流向

团队首先可以为整个销售链路搭建一套可视化的打单流程，帮助各角色、各部门将销售动作沉淀在标准化规范化的流程当中，这样不仅将任务与角色一一对应起来，同时对流程进行裁剪也能让流程与具体场景更加适配。

• 标准化流程，规范销售“作战地图”

飞书项目可以将任何复杂的项目抽象为标准的节点流，销售打单也不例外。从线索到成单的全部过程都可以拆分成细粒度的节点，每一节点还能进一步拆分成更小的子任务。管理员在后台配置好标准流程后，使用侧只需创建一条新的客户数据，即可一键复用该流程。新入职同事或者后期加入项目的其他成员也可以根据配置好的流程独立推进客户对接事宜。

同时，每个节点、每个子任务又能分配给具体的负责人。 管理员为节点绑定相应的角色后，在使用侧新建客户数据时，在“角色与人员”处填入每个角色对应的具体人员，这些人员就会自动成为对应节点的负责人，并通过飞书消息通知到对方，免去反复填写和口头通知相关人员的烦恼。

• 定制化裁剪，辅助实际场景落地

飞书项目支持高度灵活的定制化流程，使流程适配销售的实际场景。管理员为流程节点设置可见性条件，当销售或是行业顾问等角色和客户接触并明确需求后，根据客户购买意愿或试用反馈触发不同的后续流程。

常用的流程裁剪方式有关联角色或者开关字段，在销售管理流程中，也常用一般字段来决定某个节点或流程的显隐。例如，为试用环节创建一个开关字段，并为相关的流程节点配置可见性条件，相关角色可以根据客户意愿、成单的可能性，在交流结束后判断是否提供试用，选择「是」即打通后续试用流程，如选择「否」则流转至其他节点。或者在最后的签约阶段，根据客户最终购买意愿来决定流程终点是“成单”还是”商机挂起”，抑或是“放入公海”。

信息同步，沉淀关键内容

在规范流程的基础上，飞书项目利用详情页和表单页将客户信息绑定在流程上，推进流程的同时也能及时同步信息。详情页用来记录关键信息，便于不同角色在介入或交接时快速了解背景；节点表单页用于记录该阶段沉淀的客户信息或是判断下一步流程动作。

• 公共详情页，全方位描绘客户画像

整个销售流程就像是一个多角色接力的过程，然而屡屡开会拉齐客户信息会让整个接力过程吃力又不讨好。因此除了沉淀可视、可定制的流程来标准化销售动作以外，工作项详情页也发挥了不容小觑的作用。将详情页以标签页的形式进行分类，关键信息一目了然：

基本信息：配置字段展示客户基本信息如客户名称、客户行业、客户类型等，任何参与成员进入到对应客户数据下就能快速浏览；

阶段交接单：主要包括各角色与客户对接和沟通过程中积淀的有效信息，用于销售、行业顾问、客户成功经理等角色进行工作交接时同步或异步传达重要内容；

客户需求：用于关联客户反馈的产品功能建议；

程序替代了个人经验，打造全方位的客户画像，帮助中后台团队了解准确的客户信息，打破各角色之间及对接人、决策人之间的信息壁垒。

• 节点表单页，赋能多角色多任务

如果说详情页供各角色了解基本情况，那么节点表单页则为每个节点所沉淀出的客户信息提供了安居之所，也决定着下一步流程何去何从，相关角色也只有完成必填项之后才能顺利流转至下一节点。例如，售前交流阶段可以要求售前顾问需填写客户交流时间、客户意愿、阶段结论等信息，才能流转到试用、签约、 实施、培训直至成单。

视图分析，量化销售数据

在运用流程与信息推进客户关系的过程中或是项目结束之后，团队会运用飞书项目优秀的视图能力检测数据大盘，表格、看板以及甘特图宏观把握信息，度量进行更专业、更精细的数据分析，搭建出客户关系仪表盘。

• 视图筛选，多维度把握销售动向

通过飞书项目视图中的筛选条件和分组字段，相关角色可以直接对销售进程进行持续追踪。表格视图用以宏观查看全部或个别客户的基本信息如客户名称、客户行业、负责人等，看板和甘特图可以更直观地监测进展状态和任务排期，对这些视图根据需要进行筛选或分组后，可以另存为新视图并固定在导航栏上便于查看。

• 度量分析，搭建智能仪表盘

飞书项目度量能力帮助管理者实时监测销售进展和风险防范。根据在整个销售流程中沉淀下来的信息及数据，为重点关注视图配置度量维度和指标，团队成员或管理者能直观地感受到客观效益分析，每双周会同步相关数据，方便团队及时调整目标、预防风险以及事后复盘。常用度量数据如下：

销售漏斗：各环节留存值以及转化率。

客户趋势：时间维度上客户数据变化趋势。

项目状态分布：当前各状态下的客户分布数量。